Da concessionaria di auto ad agenzia: non tutti sono d’accordo

AGENTE O CONCESSIONARIO? IL DILEMMA È QUESTO - Il tema del modello di vendita delle Case automobilistiche (concessionario o agente) sta assumendo un peso sempre crescente, anche perché il 31 maggio 2023 scadrà l’attuale Block Exemption Regulation (BER) europea per il settore automotive e la prossima, la 461/2010, introdurrà novità sostanziali come la presenza di contratti separati per la vendita dei veicoli, quella dei ricambi e l’assistenza. Stellantis ha già mandato un preavviso di disdetta ai suoi concessionari proponendo il passaggio al ruolo di agenti (leggi qui la notizia) ma altri marchi non intendono abbandonare il modello attuale, almeno nel breve termine. È quanto è emerso nel corso di un dibattito organizzato da Autonews Europe che ha visto come partecipanti dirigenti di Renault Italia, Stellantis e Mercedes.

SPESE E MARGINI - Un tema che è emerso è quello della riduzione dei costi della distribuzione, che secondo uno studio della società ICDP (il suo AD Steve Young ha moderato il dibattito) ammontano al 30% del costo totale dell’automobile. Qualche mese fa Stellantis ha annunciato di voler ridurre i costi di distribuzione delle nuove auto del 50% in Europa entro il 2030, obiettivo raggiungibile anche grazie al passaggio alle vendite con il modello d’agenzia, attivo dal 2023 per Alfa Romeo, DS e Lancia e i commerciali leggeri (per Austria, Belgio e Olanda il passaggio avverrà per tutti i marchi). Secondo Maria Grazia Davino, a capo di vendite e marketing di Stellantis in Europa, “la fusione di molti marchi con tradizioni diverse è stata l'occasione per ripensare le nostre operazioni, a volte cristallizzate in modalità poco efficienti. Questo nuovo modello permette lo stesso profitto con un diverso profilo di rischio e i venditori lo trovano molto interessante”. In effetti Stellantis dovrebbe accollarsi diversi costi, quali il magazzino e quelli di distribuzione, oggi in capo ai concessionari, diminuendo i margini ed eliminando gli incentivi. Dato che questi ultimi sono tassati, il Gruppo sostiene che il profitto per il venditore rimarrebbe lo stesso perché costi e imposte diminuirebbero (qui per saperne di più).

MERCEDES È GIÀ AVANTI - In casa Mercedes si è già passati al modello di vendita d'agenzia in Svezia e Austria, una modalità che nel 2023 si estenderà anche ai mercati chiave del Regno Unito e della Germania e che la Casa vuole che conti per l’80% delle sue vendite al 2025. Una delle caratteristiche di questo modo di vendita è il prezzo trasparente, cioè fisso, che secondo Wolfgang Bremm von Kleinsorgen, CEO e Presidente di Mercedes per l’Europa centro-orientale, incontra il favore dei clienti. Nel mercato svedese, organizzato in questo modo dal 2019, “c’è stato un feedback positivo sia dai concessionari sia dai clienti, che apprezzano il prezzo fisso perché si sentono trattati in modo equo e trasparente. In questo modo la stessa domanda non avrà risposte diverse in fasi diverse".

I CONCESSIONARI? PER ORA NON LI “STRESSIAMO” - ICDP stima che Ford passerà al modello di agenzia in Olanda nel 2023 e lo stesso dovrebbe fare l’anno dopo Jaguar Land Rover nel Regno Unito. Nel 2024 il brand Mini potrebbe passare a questa modalità di vendita in Europa mentre BMW dovrebbe seguire nel 2026. Non tutte le case automobilistiche sono però convinte che questo passaggio sia giusto. Il modello di agenzia rende il concessionario un "agente", che vende i veicoli al prezzo finale fissato dalla Casa, mentre il concessionario è una specie di compratore all'ingrosso di automobili. Questo gli dà la libertà di applicare sconti e fissare il prezzo finale con una trattativa che è una specie di rito nell’immaginario collettivo. Raffaele Fusilli, ceo di Renault Italia, pensa che “rimanere con la nostra rete di concessionari è giusto e ci permette di valorizzare un bene molto prezioso”. L’idea è che un simile passaggio sarebbe un mutamento di troppo in questi anni segnati da inflazione, post-pandemia, problemi nell’approvvigionamento e che vedono anche cambiamenti tecnologici come l'elettrificazione e la guida autonoma: "Non abbiamo bisogno di un altro stress test nel sistema e, del resto, la Dacia ha un prezzo fisso e la Renault può fare lo stesso anche con un sistema di concessionari: si può raggiungere lo stesso scopo con strumenti diversi".

BASTA ACQUISTI GONFIATI - Il sistema dei concessionari necessita però di correttivi perché essi, pur di ottenere gli incentivi delle Case, comprano per esempio in prima persona auto per poi rivenderle come demo o km zero. Se un certo numero di demo è fisiologico, l’acquisto di unità per inseguire traguardi aggressivi imposti dai costruttori ha portato i dealer a sacrificare i margini, cosa che non dovrà più accadere: “i rivenditori non dovranno continuare a praticare questo schema, ma dovranno piuttosto ordinare automobili secondo gli ordini ricevuti dai clienti. Cercheremo di evitare che i concessionari immatricolino vetture a sé stessi per raggiungere i loro obiettivi trimestrali”.