STELLANTIS E IL “MODELLO IBRIDO” - La ditribuzione della automobili ha, da decenni, uno schema consolidato che vede il concessionario vendere le auto ai clienti finali grazie alla “concessione”, per l’appunto, della Casa automobilistica che produce i veicoli stessi. Il dealer è quindi un soggetto terzo che compra dal costruttore e vende ai clienti con un certo margine, necessario per sostenersi e, auspicabilmente, guadagnarci. Stellantis pensa però di cambiare tale modello in Europa, aumentando il proprio coinvolgimento e riducendo i margini dei concessionari. In questo quadro si parla anche di una riduzione dei passaggi intermedi per aumentare i margini di profitto. Queste e altre anticipazioni sono state raccolte da Automotive News in un colloquio con Maria Grazia Davino, capo delle vendite europee del gruppo Stellantis. Questa evoluzione potrebbe portare ad un rapporto concessionario-costruttore ibrido perché combina aspetti dell'attuale modello, quello citato più sopra, con il cosiddetto "modello di agenzia", nel quale le case automobilistiche pagano al concessionario una commissione per ogni auto venduta e controllano più rigidamente i prezzi per migliorare la trasparenza ed eliminare la contrattazione, uno degli aspetti più caratteristici dell’interazione cliente - concessionario.

PIÙ GUADAGNI PER TUTTI? - Il dirigente di Stellantis ha espresso ottimismo, dicendo "Siamo convinti che, se adeguatamente implementato, questo modello di distribuzione offrirà vantaggi per tutti". Che le cose fossero destinate a cambiare era abbastanza chiaro, dato che Stellantis aveva mandato disdetta a tutti i concessionari europei (eccettuati quelli di Maserati) con decorrenza al 1° giugno 2023, una data che coincideva con l’entrata in vigore di una nuova normativa europea sulla concorrenza (qui per saperne di più). Poco più di un mese fa la stessa Davino aveva anticipato alcuni dei cambiamenti che sarebbero avvenuti, ad esempio citando il fatto che a far da battistrada sarebbero stati i dealer di Alfa Romeo, Lancia e DS (qui la news). Ora se ne sa di più, a partire dal fatto che questo nuovo modello vede il cliente che paga ancora il concessionario, ma Stellantis si accollerà tutti i costi di distribuzione, inclusi i costi dello stock e gli incentivi. Ricordiamo infatti che se un concessionario raggiunge certi traguardi di vendita ottiene gli incentivi, una somma-premio sulla quale pagherà poi le tasse. I costi della distribuzione sono una fetta consistente del prezzo di listino di un veicolo, dato che viene stimata essere circa il 30%. I rivenditori europei di Stellantis hanno in media un margine del 9%, un valore che potrebbe dimezzarsi con il nuovo schema: Maria Grazia Davino ha infatti dichiarato che: “Le discussioni sono ancora in corso, ma pensiamo che la commissione del rivenditore potrebbe assestarsi fra il 4% e il 5%”. L'azienda ritiene che la perdita di margine sarà recuperata dai risparmi sui costi di distribuzione, gestione magazzino e tassazione sugli incentivi.

PREZZI TRASPARENTI PER TUTTI I CANALI - I vantaggi per il Gruppo deriverebbero dal trattenere una maggiore aliquota del prezzo di vendita e da un maggior controllo sui prezzi stessi, una questione importante dal momento che le vendite online dei veicoli Stellantis sono previste in costante aumento (qui per saperne di più). In questo modo si eviterebbero i “giri” che il consumatore fa presso varie concessionarie per cercare il prezzo migliore. Queste ipotesi hanno ovviamente acceso discussioni nelle reti di vendita: Pietro Carlomagno, presidente di ADEFCA (è l'associazione europea dei concessionari Fiat, Alfa, Lancia e Jeep) ha dichiarato che il gruppo degli associati è "in una discussione costruttiva con Stellantis sull’implementazione del cambiamento”. Un tema importante è, alla luce di quel che si è detto prima, che i concessionari non perdano alcun profitto prima delle imposte: “La questione principale è essere sicuri che la riduzione delle commissioni corrisponda ai risparmi che ottengono dalla riduzione dei costi che pagano ora come parte dell'attuale modello di concessionario", ha infatti spiegato Carlomagno. Maria Grazia Davino ha sottolineato come Stellantis sia molto impegnata in questo cambiamento e si è detta più che disposta ad accogliere e tener conto delle opinioni dei rivenditori: "La mia porta è sempre aperta, sono raggiungibile attraverso tutti i canali e cerco di rispondere a tutte le domande che ricevo".

BENVENUTI A CASA STELLANTIS - Steve Young, managing director della società di ricerca e consulenza ICDP, commenta così: “Il fatto che Stellantis sembri impegnata ad assumersi la responsabilità e i costi del magazzino e gli investimenti nelle strutture relative al marchio è positivo". La sua idea è che le case automobilistiche e le concessionarie potrebbero gestire meglio le scorte per evitare un’eccessiva saturazione del mercato e i conseguenti sconti per smaltirle e perdite di valore. Un altro elemento del quale si era avuto sentore è che si vorrebbe avere il maggior numero possibile di marchi nello stesso concessionario. Per raggiungere questo obiettivo, l’azienda ha cambiato le specifiche sulla superficie degli showroom perché un rivenditore possa avere i marchi di Stellantis. Quindi diversi concessionari potranno aumentare i loro portafogli aggiungendo marchi quali Alfa Romeo, Citroën, Fiat, Jeep, Peugeot e Opel. Questi spazi multimarca si chiameranno Stellantis House e Maria grazia Davino pensa che essi appariranno "nel tempo, dato che le dimensioni non sono l’unico principio che guida la nostra riprogettazione della distribuzione". Ma Stellantis “scuoterà” la propria rete di concessionari anche con attenti studi delle loro prestazioni commerciali. L’azienda ha misurato le prestazioni commerciali di una concessionaria nel suo territorio confrontandole con la quota di mercato per il marchio nel Paese di riferimento. Se, per esempio, un concessionario Fiat di Roma ha una quota di mercato migliore rispetto al marchio Fiat in Italia allora Stellantis proporrà a questo venditore la vendita di altri marchi.